Скоростная еда: можно ли заработать на доставке обедов в автомобили

Московский сервис Skipz, позволяющий водителям заказывать и получать блюда из ресторанов прямо в пути, сумел привлечь $350 тыс. от венчурного фонда из Канады. Летом проект планирует выйти в Нью-Йорк и Торонто

«Я предприниматель, и большую часть дня мне приходится проводить в разъездах по городу, встречаясь с партнерами и клиентами. Раньше этот образ жизни приводил к тому, что я то и дело оставалась без обеда: купить готовую еду по пути можно было разве что в «МакАвто». Это было ужасно! Я люблю здоровую пищу», — говорит москвичка Алина Гринблат. Решить проблему не получалось, и предпринимательница увидела здесь потенциальную бизнес-нишу: что если запустить сервис, который доставлял бы еду водителю прямо в машину? Так появился Skipz (до ноября 2018 года — «Едем-Едим») — сервис, благодаря которому водитель может заказать и получить обед из ресторана прямо в пути, чтобы затем съесть, запарковавшись в удобном месте или даже за рулем своего авто. Идея оказалась оригинальной — аналогичных сервисов, кажется, нет даже за рубежом: есть только сервисы, доставляющие еду автомобилистам, которые стоят в пробках, и т.п. Компании удалось договориться о партнерстве с 40 московскими ресторанами, летом она готовится выйти в США и Канаду. Но, чтобы бизнес начал расти, основательнице пришлось сперва остановить, а потом перезапустить проект.

Основательница Skipz 30-летняя Алина Гринблат азы бизнеса постигала в семейной компании «Учпрогресс», которая принадлежала ее матери и старшей сестре. Компания поставляла мебель в образовательные учреждения. Окончив Государственный университет управления в 2005 году и проработав в семейном бизнесе год, девушка запустила внутри «Учпрогресса» собственное направление — производство мебели и оборудования, сохраняющего здоровье детей: парты-трансформеры, за которыми можно работать и стоя, и сидя, тренажеры для глаз и массажные коврики для ног. «Мне всегда хотелось заниматься чем-то инновационным: просто поддерживать рутинные процессы было скучно, это не мой конек», — говорит Алина Гринблат.

Она занялась поиском физиологов и гигиенистов, у которых были разработки подобного оборудования, но не было сертификатов, позволяющих наладить его массовое производство. Сотрудничество получилось выгодным — к 2007 году производство мебели и устройств, позволяющих сохранить здоровье во время учебы, давало уже основную долю в выручке «Учпрогресса». Однако в 2010 году Гринблат ушла из компании из-за конфликта с сестрой: «Мне было интересно развивать бизнес дальше, а ей хотелось вынуть прибыль, чтобы построить себе дом». Четыре года спустя компания закрылась.

В 2010 году Гринблат через HeadHunter познакомилась с бизнесменом, который предложил ей работу. У предпринимателя было 270 га земли сельскохозяйственного назначения в Ивановской области. «Земля у него оказалась случайно, он был далек от сельского хозяйства, и нужно было что-то делать с этим участком. Ведь по законодательству, если такая земля не используется по назначению больше трех лет, ее требуется передать государству», — рассказывает Гринблат. Она предложила бизнесмену идею — наладить на участке производство элитного сыра. Предпринимательница нашла специалистов, разработала проект и придумала бренд. Ей удалось найти инвестора, готового дать средства на хороших условиях, но в день подписания сделки собственник передумал: ему срочно понадобились деньги для другого бизнеса, и он решил заложить землю.

Следующий проект предпринимательница запустила на стыке ИТ и индустрии моды. Ей хотелось решить классическую проблему онлайн-магазинов: покупатель не может знать заранее, как будет сидеть на нем купленная в интернете вещь. С помощью нанятых программистов Гринблат разработала прототип виртуальной примерочной, которую можно встроить в любой интернет-магазин. Введя несколько параметров своей фигуры, которые пользователь мог измерить дома с помощью рулетки, он создавал свой трехмерный аватар, а затем примерял на него понравившуюся одежду. Проект назывался Dressformer. Разработкой заинтересовалась компания «Инновационная лаборатория», инвестировавшая в нее 3,5 млн руб. в обмен на 30% акций. А в 2012 году, после небольших доработок, технологию выкупил сооснователь «Вимм-Билль-Данна» Сергей Пластинин, развивавший марку Kira Plastinina и планировавший запустить в России еще несколько брендов одежды. Общая сумма инвестиций в проект Dressformer составила $2,2 млн.

В 2014 году Алина переехала в Бельгию, где ее мужу предложили работу. Она родила и некоторое время не работала, а после стала развивать в Брюсселе небольшое ивент-агентство Impuls, которое занимается организацией тематических праздников.

Время от времени, приезжая в Москву ради встреч с партнерами и клиентами, Гринблат впервые столкнулась с проблемой голода за рулем. Продумывая идею нового сервиса, который она хотела запустить в российской столице, предпринимательница сперва планировала расставить на самых оживленных улицах города стюардов с тележками, которых проезжающий мимо автомобилист мог бы подозвать, чтобы купить еду. Гринблат так загорелась этой идеей, что даже договорилась со знакомыми из «Аэрофлота», чтобы они недорого продали ей 120 списанных тележек из авиационного алюминия. Но в итоге она их так и не выкупила. Идея оказалась наивной — слишком много обнаружилось ограничений. Прежде всего, требовалась сертификация: еду нельзя продавать в местах, не соответствующих санитарным нормам. Кроме того, надо было продумать, как заранее состыковывать водителей с продавцами, как проводить расчеты между ними, как справиться с потенциально высокой текучкой кадров.

Тогда Алина Гринблат решила сделать специальное приложение, в котором водитель мог бы видеть расположение «коробейников» с едой на карте. Предпринимательница через LinkedIn нашла топ-менеджеров сети «Шоколадница», через сотрудничество с которой планировала решить проблему с сертификацией и хранением пищи. Но, поделившись с ними идеей, она узнала еще об одной неожиданной сложности: приготовленная еда имеет ограниченный срок годности — не более двух часов. Как проконтролировать, чтобы стюарды не продавали еду после истечения этого времени? Откуда им четыре-пять раз в день брать свежую еду и что делать со старой? Было очевидно, что доля нераспроданных блюд будет слишком высокой, чтобы затея могла стать рентабельной.

Вернувшись в Москву и поездив по ней на автомобиле, Гринблат увидела, что нагородила слишком большой огород. «Здесь же очень много ресторанов, расположенных рядом с дорогами. Не нужно никуда везти еду, не нужны никакие стюарды!» — поняла предпринимательница.

Идея окончательно оформилась: надо делать платформу, которая позволит ресторанам продавать еду водителям. В мобильном приложении автомобилисты могли бы указывать маршрут и видеть все рестораны на своем пути. Открывая ассортимент любого из них, водитель мог бы сделать заказ, который доставили бы в машину, когда он окажется рядом с нужным заведением. Для пользователей приложение было бы бесплатным, а вот рестораны, получающие с его помощью дополнительные заказы, должны были платить компании комиссию в 10%.

Алина назвала будущее приложение «Едем-Едим» и нашла разработчиков в Барнауле, которые согласились написать код за небольшие для такой задачи деньги — 500 тыс. руб. «Приложение простое лишь на первый взгляд. Оно технологически емкое: нужно решение и для пользователей, и для ресторана. Кроме того, нужна некая административная панель, где обновляется информация о меню ресторана, наличии тех или иных блюд, времени работы заведения», — поясняет Гринблат.

В апреле 2018 года приложение стало доступно для скачивания, но отзывы пользователей оставляли желать лучшего. Программа могла нерационально проложить маршрут или неправильно определить город, где находится пользователь. Кроме того, в ней не было аналитики, и Гринблат не могла отслеживать реакцию клиентов на отдельные функции или популярность конкретных маршрутов и ресторанов. Это ограничение не позволяло улучшать работу сервиса. К тому же у предпринимательницы были опасения, что при быстром росте числа пользователей система не выдержит нагрузки.

Тем не менее определенный спрос на услуги сервиса был. Сперва​ Алина Гринблат занималась развитием бизнеса в одиночку, но вскоре поняла, что не успевает наращивать количество ресторанов-партнеров. Тогда она наняла коммерческого директора Павла Волкова​, у которого был многолетний опыт работы в компании, занимавшейся доставкой еды. Вдвоем им удалось подключить около 40 ресторанов, среди которых «Пян-се», «Марукамэ», Zotman Pizza Pie, il Forno, Meet Meat и другие. «Наша стратегия — подключать рестораны небольших сетей или отдельные ресторанчики — себя оправдывает. Там один человек принимает решения. А «Шоколадница», с которой мы начинали переговоры, до сих пор подписывает договор, поскольку есть сложности с ресторанами, работающими по франшизе», — поясняет Гринблат.

Сетевые рестораны хотели принимать заказы не внутри приложения, а в собственных CRM-системах. «Едем-Едим» пришлось разработать решение, позволяющее загружать данные из приложения в популярные CRM — IIKO и R- Keeper. «Это удобно и нам, поскольку внутри их CRM обновляется меню ресторана, а также сведения о наличии тех или иных позиций», — говорит предпринимательница.​

На запуск сервиса Алина Гринблат потратила 1,2 млн руб. Чтобы развивать проект, требовались новые инвестиции. Основательница «Едем-Едим» приняла участие в конференции Startup Village в Сколково, где познакомилась с представителями канадского венчурного фонда AMKA Holdings. «Им идея понравилась: в США и Канаде популярен формат take away (взять с собой. — РБК), когда ты звонишь в ресторан, договариваешься подъехать к определенному времени и забираешь заказ, — рассказывает предпринимательница. — Наше приложение позволяет сделать все это без звонков и планирования».

Канадцы хотели купить весь бизнес, но продавать молодой проект задешево Гринблат не хотелось — она верила в его перспективы. Даже обсуждая продажу доли в бизнесе, стороны не сошлись в ее оценке. В результате партнеры договорились работать по договору гибкого займа — если через оговоренное время стартап достигнет определенных KPI, то инвестор получит за вложенные в проект $350 тыс. 15% акций, если нет — 30%. Чтобы заключить такой договор, Гринблат пришлось зарегистрировать компанию на Кипре.

Инвесторам предпринимательница говорила, что деньги нужны главным образом на маркетинг, но к моменту подписания контракта ей стало очевидно, что надо переделывать и само приложение. На финальном этапе переговоров иностранные инвесторы снова приехали в Москву. В аэропорту один из канадцев изъявил желание протестировать приложение — прокатиться по городу и заказать еду в машину по пути. «Я очень нервничала: на моем новом Iphone X «Едем-Едим» даже не было установлено. Но в итоге все прошло как по маслу: я скачала приложение, и, остановившись у выбранного ресторана, они получили свой заказ. «Господи! Оно и правда работает! — воскликнула я мысленно», — рассказывает Гринблат.

К июню 2018 года сервис «Едем-Едим» сотрудничал с 90 ресторанными точками в Москве, а его оборот достиг 1 млн руб. Взимая с ресторанов комиссию 10%, компания оставляла из полученных 100 тыс. руб. себе лишь 75 тыс. руб., остальное забирали ​за свои услуги платежные системы. Чтобы выручка проекта стала ощутимой, сервис требовалось заметно улучшить.

В августе 2018 года, когда оборот компании достиг 1,5 млн руб. в месяц, Гринблат прекратила поддержку платформы. Новая команда разработчиков, которую она наняла в штат, за три месяца полностью переделала приложение. В ноябре 2018 года платформа запустилась под новым именем — Skipz (от англ. skip — пропустить). По словам основательницы, название «Едем-Едим» подходило только для России. Кроме того, его было сложно продвигать в интернете, поскольку в поисковой выдаче по этому запросу на первых местах выпадали ссылки на ресурсы вроде «Грамота.ру». Наконец, в планах компании было подключать не только рестораны, но и супермаркеты, где помимо еды можно купить еще и хозяйственные товары. Следовательно, название перестало бы отражать суть. «Новое название подбирали долго. Вариант Skipz предложили партнеры из Канады. Он всех устроил: приложение помогает пропустить всю неприятную тягомотину, которая предшествует трапезе. Мы не просто продаем еду — мы сохраняем личное пространство человека, даем ему возможность побыть одному или с близкими людьми», — поясняет идею Гринблат.

Сейчас в команде 15 человек, из которых семь — разработчики, а остальные отвечают за подключение ресторанов, маркетинг и поддержку. В компании собирают обратную связь, вносят коррективы в интерфейс и бизнес-модель. Комиссию с ресторанов Skipz поднял до 15%. Компания активно работает над маркетингом. «Порой случаются неожиданные вещи. Например, мы запустили промоакцию — дарили скидку 250 руб. на первый заказ независимо от его суммы. В результате в ресторан «Ем-Поем» пришло с разных номеров пять заказов подряд на куриный шашлык за 249 рублей. Выяснилось, что один студент решил бесплатно пообедать и воспользовался веб-сервисом, позволяющим отправлять бесплатные смс», — рассказывает Гринблат. В итоге акцию изменили: вместо фиксированной суммы ввели скидку 40%.

Сейчас, по словам Гринблат, компания ведет переговоры с сетью «Перекресток», где обслуживать клиентов-автомобилистов должны работники службы доставки. Модель взаимодействия Skipz гораздо удобнее экспресс-доставки, уверяет предпринимательница: «Вы привязаны к ожиданию курьера, пускаете незнакомого человека в дом — это стресс. А у нас вы получаете еду или пакет продуктов прямо в машину». Кроме того, Гринблат собирается протестировать услугу доставки еды для пешеходов.

Расширяется компания и географически. Как только Skipz подключит несколько десятков ресторанов в Екатеринбурге и Санкт-Петербурге, приложение заработает и в этих городах. А на июнь 2019 года запланирован запуск приложения в Нью-Йорке и Торонто: компания планирует открыть в Северной Америке офис и сформировать местную команду из ИТ-специалистов, маркетологов и продажников, которые будут подключать рестораны и розничные сети.