Стул для директора: как выпускница физфака зарабатывает на офисной мебели

Елена Белошапкова сделала ставку на борьбу с унылым дизайном шкафов, столов и кресел, которому так привержены отечественные мебельщики. В 2017 году компания Fresh Ideas for Offices принесла ей 84 млн руб. выручки

Тридцатилетняя москвичка Елена Белошапкова продавала коммерческую недвижимость, была менеджером по развитию в мебельных компаниях, но идеальное место для работы решила сделать себе сама. В 2013 году она начала привозить в Россию офисную мебель зарубежных брендов. Через два года задумалась о производстве собственной на контрактных фабриках: из-за девальвации рубля закупать импортную мебель стало невыгодно. В прошлом году ее компания принесла около 84 млн руб. выручки и 11 млн руб. прибыли. За первое полугодие 2018-го оборот Fresh Ideas for Offices достиг 100 млн руб.

3Елена Белошапкова родилась в семье физиков. Не желая сидеть на шее у родителей, девушка начала работать в 16 лет. Сначала она была «частным хедхантером» — помогала знакомым составить резюме и искала для них вакансии за однократные 30-100% их будущего месячного оклада, затем рисовала в Photoshop логотипы для небольших компаний, региональных футбольных клубов и т.п. На свой первый заработок в $200 Белошапкова купила туфли на каблуках — девушке очень хотелось выглядеть взрослее.

В 2003 году, решив пойти по стопам родителей, Белошапкова поступила на физический факультет МГУ им. Ломоносова. Однако работать по специальности после его окончания не захотела — устроилась консультантом по жилой недвижимости в агентство Century 21 Star Realty. «Во время учебы я успела поработать в лаборатории кафедры нелинейной оптики и волновых процессов, — рассказывает она. — Заниматься исследованиями ради исследований мне не понравилось: я не видела в этом смысла, да и зарплата в 3,5 тыс. руб. меня не устраивала». В первую же неделю в агентстве Белошапковой удалось заключить сделку, которая принесла ей около 120 тыс. руб.

Спустя несколько месяцев работы консультантом по недвижимости Белошапкова решила получить второе образование — поступила в Высшую школу бизнеса МГУ. На втором курсе, когда учеба стала занимать меньше времени, она вернулась в сферу недвижимости, на этот раз коммерческой — стала брокером в агентстве Blackwood. Но и здесь задержаться надолго не получилось: после кризиса 2008 года рынок коммерческой недвижимости рухнул и Белошапкова уволилась.

Прежде чем заняться производством собственной мебели, Белошапкова успела поработать директором по развитию в fit-out-сегменте (комплексные услуги по проектированию, строительству, инженерному оснащению и отделке) в таких компаниях, как Fudes и Officescape Projects Limited, а затем на той же должности и непосредственно в мебельной нише — в небольшой российской компании Mebeus и в более крупной немецкой K.S.Buro. Задуматься о своем деле Белошапкову заставили условия работы, с которыми она столкнулась в последней компании. «В K.S.Buro от меня требовали высоких результатов, но в команде работали некоторые люди, с которыми я точно была не на одной волне, — говорит предпринимательница. — Уволить их я не могла, но и руководить ими не особо получалось. К тому же мне не нравились принципы работы компании: сотрудники, к примеру, могли показать корпоративному клиенту итальянскую мебель, а поставить дешевую российскую». В K.S.Buro комментировать увольнение Белошапковой отказались.

Решив, что и в других крупных предприятиях дела обстоят так же, предпринимательница решила основать собственное. К тому времени за ее плечами был уже семилетний опыт работы с проектами, связанными с офисами, поэтому запуск был быстрым. «Меня хорошо знали на рынке, у меня был большой кредит доверия, поэтому и медлить со стартом я не стала», — говорит Белошапкова. 5 апреля 2013 года она ушла из K.S.Buro и через четыре дня открыла свою компанию Fresh Ideas for Offices (сокращенно Fresh).

Сперва Белошапкова собиралась оказывать дилерские услуги зарубежным компаниям. «Тогда у меня не было мысли становиться производителем, — признается она. — Более 70% офисной мебели импортировалось из Европы, и дилерство казалось мне логичным. К тому же на запуск собственного производства нужно было в разы больше денег, чем у меня было». Инвестиции в открытие Fresh составили около 300 тыс. руб. личных средств. Они пошли на аренду офиса на Трехгорной мануфактуре, зарплату трем сотрудникам (бухгалтер, менеджер и сама Белошапкова) и административные расходы.

Первым делом предпринимательница взялась за анализ поставщиков офисной мебели. Для этого она выделила четыре критерия: качество продукции, дизайн, цена и сроки поставки. Отбор прошли такие европейские бренды, как Orgspace, Narbutas, Tecno, Emmegi, Ofifran, Sitland, Pedrali, Unital, Escofet, Moroso. Мебель этих брендов Белошапкова стала поставлять российским компаниям.

Клиентами, обратившимися к ней в течение первого месяца, стали Cisco и производитель компрессоров Atlas Copco. Для столичного офиса первой Fresh поставила итальянские кресла, для офиса второй — немецкие. Эти заказы принесли Белошапковой в общей сложности около 500 тыс. руб. выручки и около 100 тыс. руб. прибыли. «Fresh, конечно, была молодой компанией, но так как я знал Елену Белошапкову еще по ее предыдущему опыту, то был уверен, что она предложит нам качественный товар, — говорит Дон Крейг, тогда — директор по закупкам компании Saffron Projects (генподрядчик Cisco). — К тому же мне захотелось дать шанс новому игроку. В итоге нас устроили и цена, и сроки, и качество услуг Fresh».

Через четыре месяца после запуска Fresh выиграла тендер группы компаний «СНС» (российский дистрибьютор сигарет и напитков) на обустройство подразделений по всей России. «Мы были маленькой компанией из трех человек, которая победила тех, кто существовал на этом рынке не первый год, — радуется Белошапкова. — Весь секрет был в том, что мы предлагали хорошую мебель по гибкой цене и на первых порах были даже готовы пожертвовать своей прибылью: если, напримеру, производитель завышал стоимость, мы просто уменьшали нашу 10-ппроцентную маржу». К концу 2013-го Fresh поставила мебель для «СНС» в Орск, Томск, Кострому и Санкт-Петербург.

К апрелю 2014 года Белошапкова выполнила 27 проектов, заказчиками которых выступали такие компании, как Aviareps, Total, EAS, банк «ФК Открытие» и др. Оборот за 2014 год составил 45 млн руб., прибыль — около 4,5 млн руб. «Самым сложным для меня в первый год оказалось не столько привлечение заказчиков, сколько организация отгрузок и документооборот, — признается предпринимательница. — На каждый объект я ездила лично, знала по имени каждого нашего водителя и сборщика. Помню, когда мы первый раз везли груз в Питер, я не могла спать: мне снились кошмары, будто машины переворачиваются и мебель разлетается по дороге».

К началу 2015 года, когда команда Fresh разрослась до 10 человек (не считая сборщиков и водителей), Белошапковой наконец удалось снять бизнес с ручного управления. Компания продолжала быть дилером зарубежных брендов и росла. «Так бы все и оставалось, если бы не девальвация рубля», — говорит предпринимательница. Цены на европейскую мебель подскочили, и работать по дилерской модели стало не слишком прибыльно. «Мы не могли поднимать цену вслед за курсом, но и работать в минус или переходить на поставки менее качественной мебели нам тоже не хотелось, — говорит предпринимательница. — К 2015-му я уже поняла, в чем основные недостатки российских производителей — это стандартный дизайн, плохое качество и, что самое важное, неумение кастомизировать заказ под клиента. Например, если вдруг надо было внести в мебель какой-нибудь необычный элемент, скажем, сделать столешницы с контрастными кромками, многие впадали в ступор, а потом требовали цену на 20% выше, чем обычно».

Белошапкова задумалась о запуске производства в России. Открывать собственный цех с нуля и закупать станки сложно, долго и дорого, заключила она, и решила делать мебель по своим чертежам на сторонних фабриках. Первым делом наняла дизайнеров и конструкторов и вместе с ними принялась за разработку концепции «идеальной» офисной мебели. «Мы садились и прописывали, какие столы нужны рынку, как они должны выглядеть, какого цвета должны быть, какие у них должны быть ключевые особенности, конкурентные преимущества, — рассказывает она. — Параллельно тестировали поставщиков комплектующих: дерева, металла, ткани, фурнитуры, — и заказывали пробные партии мебели на разных фабриках». На все это предпринимательница потратила больше года и около 15 млн руб. оборотных средств компании.

В 2016 году Белошапкова начала производить офисную мебель под заказ по собственным чертежам на трех подмосковных фабриках: на первой конструировали металлические изделия, на второй — изделия из ЛДСП, на третьей — мягкую мебель, кресла и акустические панели. Все три фабрики, по словам предпринимательницы, сегодня почти на 100% загружены заказами Fresh. Для сборки комплексов для лаунж-зон Белошапкова выбрала итальянскую семейную фабрику (назвать ее предпринимательница отказалась).

Объявлять рынку о запуске производства Белошапкова сразу не рискнула. Решила выждать год: если не будет претензий к качеству и требований вернуть товар, тогда и расскажем. «О наших изменениях знали знакомые заказчики, — признается она. — Я предупреждала их, что пока все это еще разработки, предлагала снизить цену в обмен на обещание фидбека. Так мы смогли оптимизировать качество и дизайн под клиента, например, оставили только те цвета и оформление, которые пользовались спросом».

Оборот Fresh за 2016 год составил 62 млн руб., прибыль — около 6 млн руб. Основную часть выручки принесли заказы на обустройство офисов строительной компании RD Construction и «Кидзании». Большая часть расходов пошла на оптимизацию производства (корректировка чертежей, изменение дизайна, выпуск пробных партий).

В середине 2017-го пришло время раскрыть секрет — год прошел без единой претензии. Впрочем, заказчики, обращаясь к Fresh, уже знали о произошедших изменениях, признается Белошапкова. «Этот рынок работает на сарафанном радио: один клиент рассказал другому, тот — третьему, — объясняет она. — С одной стороны это требует безупречного выполнения каждого заказа, с другой — сокращает расходы на маркетинг почти до нуля». В 2017-м с отлаженным производством Fresh удалось выручить 84 млн руб. и 11 млн руб. прибыли. Якорными заказами стали обустройство офисов Росбанка (для них Fresh поставила кресла с ярко-красными спинками), российского отделения Total, а также ТЦ «4Daily» в Мытищах. В первом полугодии 2018-го, благодаря заказу от «Сколково», оборот достиг 100 млн руб.

Готовность экспериментировать с внешним видом изделий позволила Белошапковой привлечь таких необычных заказчиков, как, например, парк «Зарядье», для которого Fresh поставила разноцветные кресла и скамейки в виде кубов и сложных многогранников («Мы сделали партию за две с половиной недели», — говорит основатель Fresh). Мебель Fresh выгодно контрастировала с обычными для средней российской компании советского вида шкафами и креслами. «Некоторые клиенты, например, Alibaba, выбирали нашу мебель вслепую: смотрели десяток предметов от разных поставщиков и в итоге останавливались на наших», — говорит предпринимательница. Компания училась работать с офисами разного уровня, так, для арт-галереи «Волхонка Гранд» мастера Fresh поставили пафосные кожаные кресла, а для офиса «Сколково» — мебель, похожую на декорации из фантастических фильмов про космос.

Жалоб на качество в компанию почти не поступает, говорит Белошапкова. Раз в месяц сотрудник Fresh приезжает к заказчику и проверяет, все ли в порядке с креслами, столами, тумбочками и др. «Плановые осмотры помогают устранять рекламационные случаи еще до того, как они произошли, — говорит Белошапкова. — Такая услуга в масштабах компании обходится недорого, а на репутацию влияет сильно».

Сейчас производство офисной мебели по собственным чертежам приносит Fresh порядка 80% выручки. Еще 20% продолжает приносить поставка продукции зарубежных брендов. «Производство в России — это огромное конкурентное преимущество, — говорит Белошапкова. — Но на этом рынке сегодня важно уметь выполнять комплексные заказы на полное обустройство офисов. Для этого что-то требуется производить самостоятельно, что-то — привозить от тех же зарубежных брендов».​