Сосновая основа: как заработать на конфетах из сибирских шишек

Намучившись с интернет-стартапами, чета сибирских предпринимателей создала кондитерское производство. Получив в прошлом году 570 тыс. руб. чистой прибыли, супруги решили превратить свои сладости в массовый продукт

«Нас часто спрашивают: «Это можно есть? Да ладно! Вы бы еще из травы сварили!» А мы и варили. На заказ, один раз, для экологов, варенье из луговых трав. С места на берегу реки Издревой, которое они держат в тайне, чтобы местные жители его не загрязняли бытовым мусором», — рассказывает 31-летняя Татьяна Соловенюк, соосновательница проекта «Озорная шишка» — бренда сладостей и сувениров из сибирских шишек. Три года назад предпринимательница и ее муж, 35-летний Денис Пчельников, поняли, что деньги можно делать на обычных шишках, которые лесозаготовительные компании обычно сжигают за ненадобностью. Супруги производят варенье, конфеты и несколько других видов продуктов. Затея оказалась гораздо более выгодной, чем интернет-стартапы, с которых Пчельников и Соловенюк начинали свой путь в бизнесе. В прошлом году продукция «Озорной шишки» стала продаваться не только в Сибири, но и в Москве и Санкт-Петербурге.

Будущие основатели бизнеса познакомились, когда Соловенюк училась на последнем курсе барнаульского отделения Московского госинститута культуры. Уроженец Новосибирска Пчельников по специальности был программистом. С 2012 года он вместе с женой участвовал в разработке сервиса совместных поездок «ВПути». Когда в 2014 году создатель сервиса Александр Борисов переехал жить в Набережные Челны, он пригласил своих разработчиков последовать за ним.

Идея первого собственного бизнеса у супругов появилась именно в пути. «После некоторой моральной подготовки мы с десятимесячной дочкой сели в машину и уехали жить в Набережные Челны. По дороге завезли шапочному знакомому в Челябинск раритетную книгу за шоколадку», — вспоминает Соловенюк. Этот случай супруги не раз вспоминали впоследствии. У «ВПути» был ценный ресурс — база водителей, которые собираются ехать в другой город и которые не против если не подвезти попутчика, то хотя бы забросить по дороге посылку, чтобы компенсировать часть расходов на бензин», — говорит Соловенюк. У супругов родилась идея собственного сервиса доставки посылок «Народная почта», который дополнил бы возможности «ВПути»: в глубинке такой сервис мог бы оказаться оперативнее и дешевле «Почты России».

Супругам удалось найти инвестора и построить сеть из десяти пунктов выдачи, находившихся в магазинах Набережных Челнов. Но расшириться не получалось. Обычные люди сервисом пользовались редко, потенциальные клиенты, за счет которых супруги пытались увеличить продажи — интернет-магазины — большого интереса не выражали. К тому же у партнеров не получалось выстроить оптимальную логистику. В итоге проект работал в ноль.

В итоге Пчельников и Соловенюк переключились на другой бизнес — запустили интернет-магазин сувениров, где продавали изделия сибирских мастеров, сушеные травы, настойки и бальзамы. Как и в предыдущем бизнесе, выручки хватало только на то, чтобы закупить товар и организовать его доставку. Супруги задумались о том, чтобы расширить ассортимент за счет какой-то продукции, которую они могли бы производить сами. Нужная идея появилась лишь в декабре 2015 года, когда Пчельников и Соловенюк вернулись обратно в Сибирь.

«На день рождения подруга подарила мне необычный подарок — банку варенья из сосновых шишек, — вспоминает Татьяна Соловенюк. — Тут-то я и подумала: вот оно». По ее словам, такое варенье в Сибири делали давно: считается, что оно помогает от кашля и повышает иммунитет. Но массового производства и специального интернет-магазина, где такое варенье продавалось бы, не было. ​Пчельникову идея понравилась, поскольку в ней сочеталось сразу все, чем он хотел заниматься: «Во-первых, стартап с материальной продукцией, которую можно потрогать руками. Во-вторых, связь и сотрудничество с мастерами и ремесленниками Сибири. В-третьих, наше личное развитие как реализаторов новых идей», — говорит предприниматель.

Поскольку ни на сервисе доставки, ни на интернет-магазине супруги практически ничего не заработали, 15 тыс. руб. на закупку первой партии варенья пришлось взять из декретных денег Соловенюк, родившей вторую дочь. При этом партнеры все-таки собирались делать собственное производство. «Жили на зарплату Дениса, а на детские пособия приобретали оборудование для изготовления и хранения», — вспоминает предпринимательница. Первую партию из 500 банок, заказанную в феврале 2016 года, партнеры продавали на местных ярмарках Новосибирска и Барнаула. Ее быстро раскупили, и супруги решили вложить в бизнес все ресурсы. Даже интернет-магазин решили переименовать — варианты названия обсуждали в соцсетях со своими подписчиками и в итоге остановились на «Озорной шишке».

Наладить свое производство оказалось непросто. Супругам пришлось нанять специальную конную бригаду, которая собирала для них шишки в Горном Алтае. Варенье варили бабушки села Усть-Кокса, расположенного в местах, по которым некогда путешествовал Николай Рерих. Партию в те же 500 банок удалось произвести только в июле 2016-го. Зато следующую Пчельников и Соловенюк делали с применением высоких технологий — глава семейства обучался информационным технологиям в Сибирской геодезической академии. Пчельников искал богатые шишками леса с помощью снимков из космоса. «Если не вдаваться в фотограмметрические методы по работе с космоснимками, сделанными в разные сезоны, принцип поиска можно объяснить так: я определял координаты лесных массивов, про которые я достоверно знал, что они богаты соснами. Выделял эти леса на Google-картах, запоминал текстуру снимка, а затем искал похожую в районе, где планировался сбор шишек, — рассказывает предприниматель. — Дополнительно можно было определить высоту лесного массива — для этого требовалось знать угол, под которым лес освещает солнце, и обращать внимание на тень от деревьев». Лучшие шишки давали молодые сосны возрастом от 15 до 40 лет.

Несмотря на то что шишки в Горном Алтае были вкусными, а производство — выгодным, расходы на транспортировку оказались велики, и супруги решили перенести его в Новосибирскую область, в село Новопичугово Ордынского района. Шишки супруги стали не только собирать сами, но и закупать у лесных хозяйств. «Это, кстати, помогает повысить эффективность использования природных ресурсов: лесозаготовительные компании собирают шишки со срубленных сосен», — говорит Пчельников.

Рецепт варенья супруги не держат в тайне — он выложен на сайте «Озорной шишки». «Но нужно помнить, что рецепт и технология — вещи разные, — говорит Соловенюк. — Сварить по этому рецепту варенье для своей семьи можно, а вот чтобы делать его в больших объемах для коммерческого использования, нужна подробная технологическая карта, которая позволяет сохранить вкусовые и целебные качества. И вот она является нашей коммерческой тайной». Процесс изготовления состоит из нескольких технологических этапов: шишки промываются, пересыпаются сахаром, варятся по 5 минут в несколько подходов. Чем крупнее шишка, тем больше подходов. Полный цикл занимает от недели до трех в зависимости от качества шишек и объема партии. Для варенья требуются свежие шишки длиной не более 2 см. Сбор проходит 2 недели в году — с конца мая до начала июня.

Первоначально супруги планировали делать из шишек только один вид продукции. «Но один из клиентов на День учителя в октябре 2016 года в шутку предложил нам сделать подарочную шоколадную конфету из самой шишки, — рассказывает Пчельников. — Мы в тот момент уже работали над конфетами, только мармеладными — из остатков сиропа от производства, но такой продукт оказалось сложно сделать вкусным. А вот шишку в шоколаде мы уже в середине декабря того же года сумели сделать более-менее вменяемой по вкусу».

«Шишку в шоколаде» супруги стали готовить почти тем же способом, что и варенье. Отличаются лишь несколько моментов. Плоды нужны крупнее — размером два-три см. Их вымачивают в сахарном или медовом сиропе и покрывают шоколадной глазурью. Каждая конфета упаковывается в обертку. «По вкусу они похожи на конфеты с черносливом внутри, но с хвойным послевкусием», — говорит Соловенюк. Варенье супруги готовят из свежих шишек, а конфеты — из замороженных, поскольку срок годности у таких конфет — всего 5 месяцев. Это позволяет продавать конфеты круглый год.​ Как отмечают основатели компании, «Озорная шишка» не использует в производстве консервантов. Это позволяет называть продукты экологичными и натуральными.

Первых клиентов супруги искали с помощью холодного обзвона компаний — предприниматели с самого начала решили, что охотнее всего покупать их продукцию будут именно корпоративные клиенты. Крупными заказчиками стали новосибирская строительная компания и магазин оборудования для туристов. На последний Татьяна Соловенюк вышла по чистой случайности — ​ошиблась номером, когда обзванивала базу клиентов. «Ходили, обзванивали по телефону, предлагали дегустацию, кормили вареньем», — вспоминает Пчельников первые месяцы продвижения товара.

По словам супругов, они не стремились извлечь максимальную прибыль, а старались скорее познакомить потребителя с новым брендом. Поэтому цены на продукцию были установлены скромные: средняя розничная стоимость банки варенья — 200 руб., одной конфеты — 50 руб. К холодным звонкам основатели «Озорной шишки» вскоре подключили рекламу в социальных сетях и «Яндекс.Директ», участие в конференциях, выставках и ярмарках.

Сейчас клиенты «Озорной шишки» делятся на три категории. В розницу варенье и конфеты приобретают в основном туристы и местные жители, выезжающие из Сибири в гости. Мелкооптовые покупатели — это магазины здорового питания, чайные и кофейни, лавки сувениров и магазины оборудования для туристов. Корпоративные клиенты, например, строительные компании или ИT-фестиваль в Новосибирске. Последние две категории дают гораздо бóльшую долю продаж, чем розничные покупатели интернет-магазина.

За весь 2017 год основатели «Озорной шишки» смогли продать 2,5 тыс. баночек с вареньем и 5 тыс. шишек в шоколаде. В 2018 году уже к середине лета им удалось продать вдвое больше, чем за весь предыдущий год. Всего в 2018 году компания произвела 2 т варенья и 50 тыс. штук конфет. Кроме того, «Озорная шишка» расширила ассортимент: теперь компания делает шишки на меду и шишечные леденцы на палочке. Большую часть прибыли супруги вкладывают в разработку дизайна, оформление упаковки, рекламу и документацию.

Спрос зависит от сезона: высокий летом, когда в Сибирь приезжают туристы, а местные жители отправляются в отпуск в другие города, а также с середины октября по конец декабря, когда поступают заказы от компаний и ярмарочной розницы. Супруги владеют рабочей площадкой 600 кв. м, но объемов производства недостаточно, предприниматели привлекают производителей из других городов — так, варенье и конфеты для них делают партнеры в Печоре. Изначально в компании работали только сами основатели, но в прошлом году они увеличили команду до семи человек. Большую часть времени команда работает удаленно, и лишь перед Новым годом собирается в офисе и занимается упаковкой корпоративных заказов.

По словам супругов, в Новосибирске и Барнауле конкурентов у «Озорной шишки» нет, основные конкуренты работают в Томске. «С конкурентами особых проблем нет, с некоторыми даже сотрудничаем, — рассказывает Пчельников. — Хотя инциденты бывают: 10 декабря мы выиграли судебное разбирательство с компанией, которая пыталась нам запретить выпускать «Шишки в шоколаде». Они оформили патент на полезную модель схожего продукта «Вяленый сосновый цукат» и считали что мы нарушаем их права. Но у нас и технология полностью отличалась, и производить продукт мы начали раньше, чем они подали документы на регистрацию патента». Предприниматель считает, что, по мере того как узнаваемость нового продукта повысится, его начнут делать все больше производителей. Поэтому задача — как можно быстрее выйти за пределы Сибири и сделать бренд узнаваемым. Супруги уже презентовали свои конфеты и варенье на выставке народных промыслов «Ладья-2018» в московском Экспоцентре и нашли партнеров, готовых продвигать их продукцию в Москве.